近日，用友以 1.63 億元簽下某央企訂單的消息引發廣泛關注。這一巨額訂單的背后，究竟隱藏著怎樣的故事？在國內外廠商激烈競爭的當下，用友為何能脫穎而出，是深耕行業多年的實力彰顯，還是中國企業數智化轉型的提速信號？讓我們一探究竟。

“客戶找廠商”，還是“廠商找客戶”？

縱觀整個軟件行業，千萬級以上的訂單通常會出現在大型企業、巨型企業中，除了具備資金實力外，更重要的是這些企業在進行數字化、智能化轉型升級上，涉及到多個業務領域和復雜的流程再造，從生產制造到財務管理，從供應鏈管理到客戶關系維護，通過對各環節、各領域、不同業務場景以及分支機構的數智化需求進行打通、整合形成一套全面的解決方案。有人會問，市面上有很多標準化的SaaS產品，實施更快，費用更低，為什么這些大型企業仍然選擇非SaaS的企業軟件呢？

SaaS通常是標準化的產品和服務，通過互聯網提供服務，用戶按需訂閱，無需在本地安裝復雜的軟件系統，可快速部署和更新，市場也不乏有很多好的標準化產品，然其產品難以覆蓋所有客戶的需求，也無法滿足客戶的全部需求，即使是基于客戶需求的定制化開發也是基于原標準化平臺進行有限的開發和拓展。通俗講SaaS是“客戶找廠商”的模式，且不同SaaS之間仍存在數據、業務流程的斷路，就像是獨立的“煙囪”，企業的信息、業務、數據無法融匯貫通。

而企業真正要實現數智化意味著全方位的變革與提升，需要打通“全身經脈”。這不僅是技術應用，更是企業戰略、業務流程和管理模式的深度融合和全新升級。這就需要軟件廠商不僅具備技術實力，更要懂行業、懂客戶、懂業務，通過聚集一批專業人才，專業技術，打造聚焦和適配該行業企業的解決方案，才能適應行業所屬企業的發展需求，不同于SaaS的“簡單粗暴”，這種提供完整專業化、行業化解決方案能力的軟件廠商，是“廠商找客戶”的模式。

比如某鋼鐵企業通過引入先進的圖像識別技術和人工智能算法，對廢鋼進行自動判級，改善了原本只依靠人工導致的效率低且容易出現誤判的情況，為企業的生產提供了穩定可靠的廢鋼原料供應；再比如，燃油成本是航空公司最大成本支出之一，占比航空業務總成本在30%左右。通過航司智能節油和降碳減排智能數據分析平臺，提供了一套從飛行時間、機型、航段等多個維度挖掘耗油因素和變化規律的數據分析和驅動解決方案，精細化成本管控細化到每個飛行階段實現節油減排控碳。

服務客戶初心不改，4大能力護航用友的行業化戰略

作為企業數智化軟件與服務龍頭廠商，用友在重磅推出大國重器用友BIP并逐漸成為眾多行業領先企業數智化建設的首選之后，于2023年推動了其歷史上最大規模的一次組織變革，對大型企業客戶的數智化解決方案與服務由原來以地區為主、“地區+行業”的組織模式升級為以行業為主、“行業+地區”的運行模式。

此次變革，用友主動求變，不僅深耕行業，與領先企業共創數智新價值，更是通過行業復制，賦能千行百業數智化轉型，協同客戶、伙伴加速推進了數智商業創新的發展，對新時期中國企業軟件產業的發展也具有引領和啟示意義，如果說“服務客戶”是用友啟動行業化升級的源動力，那這4點硬實力則助力用友在行業化道路上行穩致遠。

1. 精準的行業定位與深入的客戶洞察：用友深入了解不同行業的業務特點和需求，組建了多個行業客戶與解決方案事業部，如國資、離散制造、消費品等行業事業部。針對各行業的關鍵需求和痛點，提供貼合度高的行業解決方案，例如在消費品行業，用友為飛鶴構建全域供應鏈 “全國一盤貨”，加強供應商管理和直連經銷商，實現業務協同，還打造營銷費用管理原型產品，助力飛鶴實現營銷費用的精細化管理。

2. 加大研發，強大的技術實力與創新能力：用友持續投入研發，將人工智能、大數據、云計算等先進技術應用于行業解決方案中。比如在離散制造行業，用友將AI大模型、大數據、IoT、標識解析等新技術融入行業化應用場景，創新研發面向離散制造行業的“工業互聯網+產品服務化解決方案”，幫助離散制造行業企業重塑生產方式，向“技術+產品+服務”專業化轉變，實現向價值鏈高端延伸，應用于近百家客戶、近百萬臺工業設備實現設備主動運維。該行業化解決方案榮獲中國工業互聯網“最具商業價值獎”，受到行業內的廣泛認可和高度評價。

3. 優質的客戶服務與解決方案實施能力：用友在南昌成立首個全球遠程交付中心，通過先進的協同工作平臺和數字化工具，打破了地域限制，實現了跨地域合作和項目管理的無縫連接，為客戶提供全方位、及時的服務，從售前咨詢到售后支持，確?？蛻粼谑褂糜糜衍浖倪^程中無后顧之憂。經過一年的打磨與快速迭代，交付團隊通過資源池集中部署顧問，幫助項目推進更加順利和快捷，以成本最小、時間最短、方案最優實現項目按時保質交付。

4. 開放的生態合作與資源整合：在行業化經營策略的推動下，用友聯手行業ISV、數科公司、運營商、銀行、咨詢等各類生態伙伴攜手共創行業一體化聯合方案、領域應用服務，為客戶提供專業化、行業化、規?；臄抵腔?，加速各行各業、各個領域的數智化轉型升級。例如在醫藥行業，用友 BIP 采用多個 ISV 并行開發的方式，完善多個行業解決方案，快速開發出豐富的 SaaS 行業特性，助力客戶項目敏捷交付。此外，用友還通過構建全方位的賦能體系，為 ISV 伙伴提供全生命周期賦，為行業數智化轉型注入新動能。

堅持做難而正確的事情，是企業走向成功的唯一途徑。面對挑戰和困難，只有那些敢于堅持、勇于創新、不斷前進的企業，才能在變革的海洋中找到新的航道，達到成功的彼岸。

行業化這條路，用友“扎的深”

不是所有企業敢于突破和改變，更不是所有企業敢于進行行業化變革，尤其是軟件企業。在當前全球經濟格局下，細分行業的深耕已成為國際及國內頂級科技企業的發展策略，行業化經營成為了越來越多企業服務廠商的共同選擇。

SAP、Oracle等國際科技巨頭都已通過實踐證明了按行業來構建組織的可行性。據悉，SAP在全球共設置了38個行業組織，在中國也有25個，以確保其產品和服務能夠深入到行業的每一個細節。國內科技巨頭華為和阿里的企業業務也按照細分行業設置了專門的行業組織，通過行業化戰略強化了其行業專業性，提供更為精準的客戶服務，提升了解決方案的適應性和市場競爭力。

用友走行業化組織升級之路并不是從零開始，而是早有布局。早些年，用友就開始深耕金融、汽車、煙草等行業，并卓有成效。如果將它們看作是用友行業化發展的先遣部隊，那么此次大規模的行業化升級，既是順應趨勢，也是內部使然。

變革從來不是一帆風順的旅程，更不會一蹴而就，肯定會有各種艱難險阻，需要堅定的決心和不懈的努力。對于任何企業來說，面對變革，就是要敢于直面困難與挑戰，勇敢地跨出舒適區，從舊的模式中掙脫出來，做難而正確的事情，才能持續進化。

為什么用友可以做到？

1、敢于進行行業化變革不僅需要企業的責任與擔當，更需要深懂客戶，這不是隨隨便便一家初創企業能做的，沒有足夠深厚的客戶積累和行業經驗積淀能做的，而在企業服務領域深耕36年，沉淀了豐富行業經驗和深厚的專業能力的用友，讓用友能夠更加深入到客戶具體場景，從企業的核心業務價值出發，思考和挖掘各行業轉型升級的深層次需求，通過場景化應用助力企業實現數智創新，行業化能力大幅提升，獲得客戶高度認可。招商局集團、中國一重、中國中化、中國保利、中國中車、中交集團、中廣核、中國物流、海螺集團、中國燃氣、首都機場集團、燕京啤酒、比亞迪、美團、歌爾股份、迪尚集團等眾多行業領先企業紛紛簽約用友，加快數智化轉型步伐。

2、進行行業化變革需要大量的資金投入、人員投入，尤其是在技術和研發端的投入，小企業根本做不了?；谛乱淮鷶底峙c智能技術，用友戰略投入，組織國內同類廠商中規模最大的研發團隊，歷時八年研發打造的全新一代服務企業數智化的主力產品——用友BIP，在平臺技術與應用架構、領域與行業應用、生態體系三個層面，實現全面突破，達到全球領先水平，是目前全球領域覆蓋最多的企業應用服務群。同時，作為信息技術應用創新工作委員會WG23 ERP與財務軟件組組長單位，用友深度參與了信創生態建設。用友BIP從芯片、服務器、操作系統、數據庫、中間件到安全，全棧適配中國電子PKS、中國電科、中科院及華為鯤鵬四大信創技術體系。

3、放眼全球，那些我們所熟識的優秀的標準化SaaS廠商，也或多或少都在進行產品的行業化——要么是適配該行業，要么是聚焦于某一個垂類領域，對相關行業進行了高度提煉。如世界知名客戶關系管理（CRM）軟件提供商Salesforce ，它同樣適配于多個行業，包括金融、醫療、零售、制造等。以金融行業為例，金融機構面臨著客戶信息分散、銷售流程復雜、服務響應速度要求高等痛點。Salesforce 為其提供了專業的解決方案，通過整合客戶數據，實現了客戶信息的集中管理和分析，幫助金融機構更好地了解客戶需求和行為，從而制定個性化的營銷和服務策略。

這件難而正確的事，甚至在一段期間不可避免地對業務和業績會帶來一定影響，這是普通SaaS廠商、小企業不敢做也無法做到的，而用友之所以能穿越周期，恰恰秉承著用心服務客戶的初心，以及投入足以應對風險的強大資金實力和技術實力，從而收獲一個又一個客戶的成功交付，腳踏實地，雙手沾土，這正是軟件企業行業化變革邁向成功最重要的、也是最能印證該戰略前瞻和正確的力證。

行業化這條路，用友“走的早”

回顧2008年用友高端產品NC剛問世之時，也同樣引發業界熱議，甚至是猜測和質疑，認為產品研發投入過大，但是從2010-2012年，用友高端產品NC系列的平均增速超過35%，一直維持較快增速，成為用友增幅最大的業務線。截止2012年底，國產管理軟件在在國內高端市場的份額也首超SAP、甲骨文、SUN等國際巨頭，一舉突破了高端企業管理軟件長期由外國軟件廠商壟斷的格局，引領國產軟件行業邁向世界。而用友發布NC的初衷，就是“鑒于當前中國集團企業所處的商業環境和全新的信息化需求，用友必須建立一個核心、穩定、高效、可發展，能夠支持業務、財務、人力等各領域集成一體化全面應用的信息化平臺，來幫助這些中國集團企業快速變革、實時管理業務，并實現企業上下游的產業鏈管控與應用協同，幫助中國企業加快轉型升級?！?/span>

今天的行業化變革，也必將重演歷史。前瞻的洞察，讓用友先于市場行動，這是具備先見之明的企業才有的遠見卓識，這種“時間差”正是用友的先于市場捕捉和搶抓的“時間窗”，一項政策的頒布到收獲成效也不是一蹴而就的，這是一條難而正確的道路，也是企業走向輝煌的必由之路。做好產品，服務好客戶，以本土軟件企業的身份引領行業發展，讓中國本土軟件躋身世界前三，這不僅是中國軟件行業的驕傲，更是萬千中國企業的福音。

我們欣喜的看到，一批又一批中國企業正通過數智化轉型收獲成功，在不久的將來，將會有越來越多各行業企業，用中國本土軟件成為世界一流。